Realista. A ese atributo vuelve una y otra vez Darío Marinozzi, el presidente de Agricultores Federados Argentinos (AFA), cuando busca un adjetivo para calificar la estrategia que le permitió a la principal cooperativa del agro del país capear la crisis financiera que sacude hoy a las proveedoras de insumos para el agro y que también le posibilitó esquivar años atrás la caída de acopios y comercializadoras.
Ese realismo, confiesa Marinozzi, tiene sus costos como por ejemplo, sacrificar la rentabilidad momentánea de aplicar estrategias financieras y comerciales más osadas. Pero prefieren dormir tranquilos. Eso sí: aclara que ser realistas no es ser conservador. Y es que AFA no se queda quieta y pisa el acelerador: está por cortar cintas a una nueva planta y ya anuncia otra millonaria inversión fabril, mientras empezó a tejer otro gran desembolso de agregado de valor por el que compiten Santa Fe y Córdoba, al tiempo que apuestan a tener operativa una aseguradora propia para la próxima campaña. Y cada uno de esos movimientos significa millonarios desembolsos en dólares de la cooperativa.
-¿Cuál es el paso más inmediato en materias de inversiones para AFA? ¿Qué es lo que ya se viene?, le preguntó Rosario3 a Marinozzi, con quien dialogó largo y tendido en el stand de la cooperativa durante Expoagro.
-La idea es inaugurar el 12 de abril la planta de insumos biológicos para el agro en el parque industrial de Ramallo, y así completamos el portfolio de productos de nuestra centro fabril en el que ya formulamos fitosanitarios. Estamos hablando de una inversión de 6/7 millones de dólares.
-¿Y en qué nuevas inversiones están pensando?
-Tenemos aprobada también la ampliación de la planta de fitosanitarios del parque industrial de Ramallo en un 50%, que va a ser otra inversión de unos 7/8 millones de dólares más un galpón que vamos a estar haciendo para depósito y para logística, un desembolso de unos 3 millones y pico de dólares. En definitiva, AFA está sumado inversiones de 17/18 millones de dólares en el norte bonaerense; todos con fondos propios. También tenemos otras inversiones importantes, pero todavía en estado muy preliminar como para anunciarlo.
-¿Algo más de esa inversión incipiente que se pueda adelantar?
-Puedo decir que tenemos en carpeta un proyecto de valor agregado, que no puedo adelantar mucho porque está en pañales, pero creo que es parte de un camino que la cooperativa viene transitando hace unos años y estamos con una decisión política de avanzar en ese sentido. Mirá, ya que insistís sobre inversiones, el otro día tuvimos una reunión de nuestro concejo y miramos para atrás, y lo cierto es que la cooperativa invirtió 40 millones de dólares entre nuevas obras y mantenimiento en los últimos años. Todos los años hacemos inversiones importantes, de varios millones, pero eso no se nota. Tal vez, por nuestro perfil, no lo hacemos ver en su real magnitud a la opinión pública. Pero después vemos que aparecen empresas que una vez en la vida hacen una inversión de 10 millones y salen a contarlo con bombos y platillos por todos lados como si fuera una gran cosa cuando para nosotros es cosa de todos los años.
-Parece que el escenario más tenso para la cadena de comercialización de insumos para el agro que se está viviendo en el sector no los hizo retroceder, al menos para este 2025, en materia de inversiones.
-Es que todo es con financiamiento propio. No recurrimos a los bancos. Los que pueden atravesar situaciones difíciles son los que invirtieron muy apalancados y como ahora no venden no tienen forma de pagar los créditos. Y peor sino tienen la espalda de una multi.
-En materia de insumos: ¿cómo enfrentaron este cambio que significó pasar de un esquema donde el negocio era estoquearse para garantizar abastecimiento pero cubiertos por la inflación permanente, a un modelo donde los precios ya no suben siempre, algunos bajan, la demanda es menor y el stock se convirtió en un problema de costo para las compañías?
-Mirá, la verdad que yo creo que esto pasa por la visión que tenemos de cómo se hacen los negocios en el agro y, como se dice vulgarmente, por el olfato. Después de las elecciones presidenciales, ya previmos que venía el cambio y nos movimos en ese sentido. Con visión estratégica vimos que, siguiendo lo que pregonaba el presidente recién electo cuando era candidato, el negocio ya no iba a pasar por acumular stock. Todo lo contrario: el objetivo central iba a ser bajar la inflación a costa del consumo. Cambió el paradigma totalmente. Se saltó de un extremo al otro. Hubo en el agro gente que esperó todo el 2024 una modificación del tipo de cambio que no ocurrió y por eso perdió mucho dinero. Y como nosotros sí nos acomodamos, hoy nos encontramos con una cooperativa muy solvente, sólida y con una muy buena perspectiva de cara a la cosecha, una cosecha buena, así que estamos tranquilos.
-En su momento, lograron esquivar la tensión que hubo sacudió los acopios en 2019, y ahora volvieron a quedar afuera de la tensiones que golpean a las insumeras. ¿Cuál es la fórmula?
-Como bien decís, fue lo mismo que hicimos cuando cayeron las comercializadoras de granos que mostraban espejitos de colores a los productores, y muchos les creían. Solo se trata de ser realistas y mirar las cosas tal cual son sin las distorsiones de las soluciones mágicas. Como cooperativa conocemos nuestros márgenes y veíamos que había precios y condiciones, antes en los granos y ahora en insumos, que no eran normales. Y por eso no entramos en ese juego financiero de pagar cualquier cosa por la soja. Los productores nos decían "en tal corre-acopio nos pagan más" y nosotros les decíamos que esos precios no eran reales. Luego estalló todo, y fue muy triste. Pero la realidad nos terminó dando la razón.
-Conservadores.
-No. Realistas. Acá hay hay un equipo de trabajo en lo que hace a la mesa comercial, a la mesa financiera; en realidad, del gerente general para abajo hay todo un equipo que prioriza ir a lo más seguro, lo que no significa que sea lo más rentable en el momento. Pero sí genera sustentabilidad a largo plazo. Esta forma de encarar el trabajo nos viene dando muy buenos resultados en todos estos años. Yo digo, a veces uno peca de decir: “Por suerte estamos bien”. Y la verdad que la suerte te tiene que acompañar, pero creo que la cooperativa está bien por las decisiones que se vienen tomando, por lo menos en los últimos 8 años, y no por la suerte.
-¿Cómo vienen con el proyecto de la aseguradora propia?
-Ya está inscripta en la en la Superintendencia de Seguros. Se va a llamar Arraigo Seguros Patrimoniales. Vamos a ver si podemos largar para la próxima campaña gruesa. Va a estar bajo el formato de una sociedad anónima unipersonal de AFA que es la figura que le permite a la cooperativa mantener siempre la totalidad de las acciones. Es que si hacíamos otra cooperativa, con el paso del tiempo, se puede perder el control.
-Vienen de inaugurar una estación con Shell para servicios y combustible para sus asociados en Totoras. ¿Cuál es el próximo paso de la alianza?
-Antes teníamos varios oferentes dentro de la cooperativa, pero desde hace ya 3 años que estamos vendiendo solamente combustible Shell. Lo que eso nos permitió asegurarnos la provisión de combustible, sobre todo en época difícil, como fue el ante año pasado donde hubo escasez de combustible. Nosotros nunca tuvimos problema de abastecimiento y a la vez tenemos un precio muy competitivo con una producto excelente de calidad, como sabemos que es la marca Shell. Sumado a eso, con este nuevo convenio de reciprocidad firmamos vamos creciendo de la mano juntos. Y es que Shell también viene metiéndose en el tema del agro, por ejemplo otorgando bocas a algunos distribuidores. A nosotros nos otorga cuatro bocas de expendio en esta primera etapa, que para nosotros es muy importante porque nos permite, aparte de tener, obviamente, volumen y precio, llegar a distintos productores o a distintos sectores (como municipios y comunas) más allá de los socios de la cooperativa.
-De la mano del combustible extienden el alcance de la cooperativa.
-Claro. Con estas nuevas bocas de venta vamos a llegar a productores que no sean socios de la cooperativa. Vamos a llegar a centros de transporte y también a municipalidades. Vamos a llegar a todo lo que consuman combustible en cantidad, y a vamos a poder llegarle con una buena calidad y buen precio.
-¿Están trabajando en algún otro proyecto?
-Empezamos a trabajar de manera incipiente en el área de turismo. Empezamos a tratar de de empezar a a a armar viajes técnicos específicos durante el año, pero con una proyección a corto plazo de tener un área de turismo generalizada para nuestros asociados.
-¿Y en exportaciones?
-También le estamos haciendo foco a exportaciones directas de legumbres, producto del que fuimos los primeros exportadores a China. Venimos de tener buenos resultados de nuestra participación en la feria Gulf Food en Emiratos Árabes. Hemos mantenido reuniones con una empresa muy importante y con grupos muy importantes de Dubai interesados en invertir en agroalimentos. Estamos transitando un camino de visibilidad de la cooperativa hacia el mundo, donde me parece que tenemos mucho todavía por desarrollar. La verdad que es un buen muy buen momento de la cooperativa.
-Sobre la cosecha que se viene: bien al norte hay sequía; y bien al sur, exceso de agua. Pero en la zona centro, que es la zona de AFA, cayó el agua justa y se espera una buena cosecha. ¿Cómo están sus asociados?
-Terminando de pagar las deudas de la sequía, sobre todo con los dueños de los campos. Si bien tenemos muchos productores grandes dentro de la cooperativa, la mayoría son chicos y medianos y muchos están terminando de pagar una refinanciación que la cooperativa le ha dado a 3 años por la terrible sequía. Pero también es cierto que hay otros que tienen otra realidad porque atravesaron mejor la seca y hoy tienen una situación financiera distinta.
-¿Mejoraron los márgenes con la baja a plazo de las retenciones?
-El productor tiene muy poca rentabilidad. Tenemos una presión impositiva muy grande, y con los precios internacionales bajos y los costos de producción muy altos, la rentabilidad ha caído mucho. Y muchos, sobre todo los pequeños productores, están recordando la política de los años 90 que provocó que desaparezcan muchos productores. Así que a aquel que esta situación no lo agarró financieramente bien parado o tomando decisiones comerciales correctas, tiene un panorama por delante bastante complicado.
-No ve, entonces, mucho margen para inversiones de los productores
-Nosotros no vemos que haya intenciones de invertir. Es cierto que los créditos son tentadores. Se vieron en Expoagro tasas muy tentadoras, pero estamos convalidando precio de maquinaria agrícola que no hay en ninguna parte del mundo. Tampoco aparece financiamiento para el arrendatario o para la compra de usados. Entonces hay que analizar muy bien antes de invertir porque puede ser peligroso porque el productor si se entusiasma con las tasas puede terminar cayendo en lo mismo de la década del 90, donde los había crédito al 6% pero no se podían pagar. Entonces, hay que ser precavido.
-¿Y el estado de ánimo del productor?
-Mantiene la esperanza. Y habiendo una buena cosecha se siente seguro. Cuando vos tenés muchos kilos, te defendes de otra manera. Cuando vos no tenés kilos, por más que valga, es imposible defenderte. Así que por lo menos hay una buena perspectiva de de de una buena cosecha, veremos a ver hay que levantarla. Hoy se va a notar más la diferencia entre productores. Como decía antes, veníamos acostumbrados a una inflación muy alta que te permitía corregir errores y que te permitía financieramente acomodarte. Pero ahora el contexto es muy distinto, hay otra realidad completamente distinta en la que aquel productor que esté financieramente holgado igual va va a ser cuidadoso con los recursos, mientras que aquel que está endeudado, lamentablemente, va va a tener que estar muy encima del manejo de sus finanzas.
-Para cerrar vuelvo a un tema que recién mencionó. En el agro se respira un aire "noventoso", sobre todo por el tipo de cambio pisado. Pero: ¿es tan parecido? Los productores son ahora mucho más eficientes y están menos endeudados que en los noventa ¿Qué le ve distinto a ambos procesos?
-Claramente, hay diferencias. Es bastante distinto a los 90. Antes, es cierto, el campo estaba muy endeudado, con muchos campos hipotecados. ¿Te acordás del famoso tema de las deudas con el Banco Nación y que tenía a todos muy angustiados hasta que llegó la salvación con la gran evaluación con Duhalde? En realidad yo veo que hoy el agro no está en esa situación de endeudamiento masivo. Por eso te decía, hay muchos productores que hoy están con liquidez. Y eso se percibe. Esa es una gran diferencia con los 90.
